Роль сомелье в ресторане

В этой статье мы хотели бы поговорить о такой всем известной должности в ресторане, как сомелье. Существует множество статей, книг, блогов и постов, посвящённых этой профессии. 

Нам задают много вопросов о работе этого сотрудника, в частности:

• Кто такой сомелье и чем он занимается?
• В чем заключается работа сомелье?
• Зачем нужен сомелье и какой от него прок?
• Какие обязанности у сомелье?

Но сейчас мы предлагаем взглянуть на работу сомелье с другой стороны. Возможно, такой подход позволит лучше понять истинную суть и цели деятельности сомелье, а также его обязанности, которые действительно приводят к желаемым результатам.

Сомелье — «работник ресторана, который сервирует вино и другие алкогольные напитки, и помогает гостям в их выборе». Раньше эту должность называли виночерпий. Многие гости ресторанов и работники ресторанной индустрии считают, что сомелье нужен для помощи в выборе вина.

Однако на самом деле сомелье нужен владельцу ресторана для увеличения продаж вина, а не гостям. Гости могут самостоятельно выбрать вино, даже если они не являются экспертами в этой области, методом проб и ошибок находя свой любимый сорт или производителя. Но без сомелье ресторану будет очень трудно увеличить продажи вина. Таким образом, основной функционал или если хотите, цель сомелье — продажа вина, он продажник, только с более элегантным названием.

Сомелье должен обладать хорошими знаниями в области виноделия с одной целью, объяснить гостям, почему они должны переплатить именно за это конкретное вино, а не выбрать что-то другое. Тут требуются такие личные и профессиональные качества, как:

• Красноречие;
• Общительность;
• Богатая фантазия;
• Харизматичность;
• Навыки «чтения» гостей;
• Знания психологии;
• Умение выстроить беседу с любым человеком.

Владельцы ресторанного бизнеса должны понимать, что без сомелье вино продаваться не будет. Зарплата сомелье фактически является инвестицией в развитие винной карты и увеличение среднего чека по вину. Сомелье больше относится к направлению маркетинга, чем к направлению сервиса (как бармен или официант).

Различия в сортах винограда, оттенках вина и сочетаемости с блюдами являются чисто маркетинговой информацией. Когда необходимо рекламировать новое меню или концерт музыкантов в ресторане, приглашают маркетолога, а для рекламы непродаваемых позиций вина — сомелье.

И это не уменьшает значимости или необходимости данной должности для заведений с винной картой. Сомелье придаёт значимость любой винной карте в глазах гостей, объясняя её наполненность и акценты. Мы обозначили истинную роль сомелье в ресторанном бизнесе, без излишней помпезности и украшательств.

Отсюда и обучение в этой профессии начинается с изучения техник продаж и их совершенствования. Знание сортов винограда, процессов производства вина, основных винодельческих стран и регионов, а также сочетаний с блюдами лучше изучать после освоения навыков продаж, чтобы как бы “сверху нанизать” на базовые знания. Изучая все тонкости вина, лучше уже обладать пониманием, как ту или иную информацию можно применить для продаж, делая процесс получения профессиональных знаний о вине более осознанным и практически применимым.

Первый уровень обучения сомелье, тренинг по продажам:

• Этапы продаж;
• Воронки продаж;
• Работа с возражениями;
• Чтение гостя;
• Установление контакта с гостем;
• Навыки снятия потребностей;
• Правила задавания вопросов;
• Правила допродаж.

Ещё раз, цель сомелье – продавать вино. Всё что он делает, он делает именно с этой целью:

• Составляет винную карту;
• Закупает оборудование для хранения вина;
• Закупает вино;
• Контролирует винный погреб;
• Общается с гостями, сервирует стол под вино.

Вот такой набор функциональных обязанностей, направленных на понятную и измеримую цель. 

Важно понимать, не каждый ресторан сможет продавать вина, даже если там будет очень хороший сомелье. Вся концепция ресторана должна быть выстроена вокруг вина: место расположения, зонирование помещений, интерьер, меню кухни, маркетинг, модель потребления, мебель, посуда, технология обслуживания и многое другое. Гости такого ресторана изначально, должны интересоваться вином. 

Если концепция не продумана и не настроена под продажу вина, винная карта просто ляжет тяжким бременем на расходы ресторана (зарплата сомелье, закупка запасов вина и оборудования, инвентаря, посуды). 

Сомелье важная составляющая продуманной концепции места, куда приходят пить вино. Но только составляющая часть, а не самостоятельная независимая автономная персоналия. Он не волшебник, он специалист по продажам!